Google norėjo pirkti Groupon už krūvą pinigų. Google norėjo pirkti Groupon už didelę krūvą pinigų. Už visą fūrą pinigų.
Paskutinis siūlymas (kurį Groupon atmetė) buvo 6 milijardai dolerių. Milijardas dolerių tvarkingai telpa ant vienos paletės. 6 paletės. Fūros gal ir neprireiktų.
Groupon, kaip ir lietuviškas klonas grupinis.lt (dyl.lt, skubek.lt ir pan.) gali atrodyti kaip rožinė kiekvienos taupyklės svajonė. Viskas už pusę kainos ar mažiau. Gyva pekla ir prapultis man silpnavaliui 😀
Prisipažįstu, daugiau nei porą kartų esu pirkęs šitų vat “akcijų-atrakcijų”.
Grupinis.lt ir asmeninė patirtis
- Šeimos fotosesija – šita tiko ir patiko.
- Automobilio plovimas “pigiau grybo” – išsiplaunu ne prasčiau pats. Kadangi pirkau ne pats, tai kiek tais laiko griežiau dantį ant tokio “pirkinio”.
- Burnos higiena – būčiau sumokėjęs dar kart tiek, kad tik nebūtų daręs. Supratau, kad gydytojo bendravimo su pacientu kultūra tiek pat svarbi kiek ir pati paslauga.
- Laipiojimas sienomis aka alpinizmas – gerai. Tik supratau, kad laikas vėl pradėt mankštintis.
- Šokolado gamyba – šitas dar saugiai padėtas kada nors ateičiai.
Tskant, galima rasti visokių įdomybių, kurių įprastai nerastum/neprisiruoštum. Kuponai galioja pakankamai ilgai (mano turėti nuo 3 mėn iki metų), tad gali pasirinkti norimą laiką.
Minusai: nusipirkus būna, kad susirenka daug grupinių vienu metu vienoje vietoje. Žmonių kamštis gaunasi. Nesi visiškai tikras dėl paslaugos kokybės. Skatina impulsyvų pirkimą prisiperkant tai, ko visai nereikia.
Groupon patirtis iš kitos pusės – prekybininkų vargai ir bėdos.
Viena moteriška, turinti jaukią “šeimos” tipo kavinę vieno JAV miesto priemiestyje, paskelbė savo vargus kurie prasidėjo paskelbus GroupOn akciją. Aktyvios visko suvaldymo strategijos ji neturėjo. GroupOn’o vadybininkui po pardavimo buvo mažiau nei įdomu. Akciją pabaigė turėdama -$8,000 nuostolį.
Trumpa kavinės ir GroupOn vienadienio romano istorija
Paskambino GroupOn vadybininkas ir įsiūlė akciją: kupono kaina $6, kupono vertė $13 (53% nuolaida). Ir tuos visus sumokėtus $6 pasiima GroupOn’as. Kitaip tariant, prekybininkas savo prekes keičia į reklamą ir potencialius klientus. Nuo čia, ponuli, keliauk pats. Kuponą nekantriai rankoje gniaužiantį klientą pasiversk nuolatiniu pirkėju.
Išsiderėjo iš GroupOn, kad kavinukei liks bent 3 žali.
Kavinę užvirto krūvos lankytojų, dažniau nelabai malonūs, mandagūs, ar paliekantys arbatpinigių. Aniems aptarnauti reikėjo papildomai padavėjų (o tai gerokai paaugino sąnaudas atlyginimams). Po visų papildomų sąnaudų už elektrą, vandenį, algas ir pan., savininkai apturėjo -$8,000 balansą. Padengė iš asmeninių santaupų. Smūgis žemiau juostos be jokių apsaugų, po kurio maža įmonė gali ir nebeatsikelti.
Kas čia dabar gaunasi arba kai “bungee jumping” šokinėjama be virvės…
Savininkės kaltint, rodyt pirštais ir pravardžiuot visai neišeina. Iš kavinės šeimininkės tikiuosi gero aptarnavimo, maisto ir atmosferos. Kvaila tikėtis, kad ji bus tobula marketingo guru (šiurpokas derinys, imho).
Pardavusi prekių už $13 dolerių savininkė gavo $3 įplaukų (-$7 nuolaida -$3 GroupOn’ui). Net su lietuviškais antkainiais, nepanašu į savikainos padengimą.
Kiek suprantu, GroupOn’o pagrindiniai kaštai eina pardavimams, todėl ilgalaikiai partneriai jiems gyvybiškai svarbu, kad nereiktų kasdien medžioti vis naujų pasiūlymų. Tad šioje vietoje savininkė galėjo labiau pasiderėti ir išpešti bent 4-5 dolerius nuo pardavimo.
Bežaisdamas su StumbleUpon, kita populiaria lankytojų siuntimo svetainėms sistema, pastebėjau, kad SU siunčia labai specifinius lankytojus – nuobodžiaujančius. Šokuoja tarp svetainių jie greitai ir ilgai neužtrunka.
Geras klausimas – ar grupinis.lt/dyl.lt/skubek.lt/etc. klientai Lietuvoje tikrai gali tapti ilgalaikiais klientais? Štai grožio salonų nuolaidos pasirodo kasdien. Ir tokių nuolaidų medžiotojai gali laisvai ganytis tarp esamų nuolaidų net negalvodami apie pilną paslaugos kainą. Patyrę GroupOn partneriai rašo, kad grįžimo procentas mažas, o pačių klientų kokybė – žemiau vidutinės. Tad tokios svetainės labiau pritraukia vienkartinius klientus nei pastovius. Tereikia sugalvoti, kaip išnaudoti šį staigų klientų antplūdį ir išpešt iš to naudos. Klientas nėra kaltas, kad užkibo už akcijos. Čia jau pardavėjo rūpestis, kaip išsisukt gavus didesnį lankytojų srautą.
Viskas ką GroupOn ir lietuviški analogai daro – atveda klientą iki durų. Tą nevisada padaro kitos marketingo priemonės – spauda, lankstinukai, akcijos-atrakcijos ir kita blah-blah su mažu lankytojas-patapo-klientu užverbavimo procentu.
Pavojai įmonėms
1. Ištaškyti pinigai/paslaugos/prekės.
Lankytojai vienadieniai, pardavimai geriausiu atveju už savikainą. Matomumas – dar klausimas. Mažiems ar ką tik pradėjusiems verslą gali generuot tą gyvybiškai svarbų pradinių lankytojų srautą. Su viltimi, kad teikiant kokybišką paslaugą, iš lūpų į lūpas keliaus rekomendacijos.
Sprendimas 1: susirinkti el. pašto adresus arba raginti lankytojus tapti FaceBook/Twitter puslapių/kanalų fanais/sekėjais. Įgaunamas bendravimo kanalas atsiliepimams ir/ar tolimesniam bendravimui.
Sprendimas 2: riboti pasiūlymų/pardavimų kiekį . Minėta kavinė neišsiderėjo šios ribos, ir gavo sąlygą “kiek parduosim tiek turėsit aptartnaut”. Beždionė + degtukai + fereverkų sandėlys. Net ir norint po kurio laiko situacija gali tapti nebevaldoma.
Sprendimas 3: išsiderėti papildomas sąlygas. Minimali pirkinio suma. Prie kainos automatiškai pripliusiojami arbatpinigiai. Riboti rezervacijos laikus (pvz. rezervuoti galima ne pačiam užimčiausiam savaitės/paros metui)
2. Staigus srautas/apkrovimas.
Darbuotojai serga, atostogauja ir pan. Jų elementariai gali pritrūkti, o nuo to nukentės kokybė.
Sprendimas 1: Čia gali padėti privaloma registracija su laiko pasirinkimu pačioje įmonėje po kupono nusipirkimo.
3. Pilną kainą mokantys nuolatiniai klientai diskriminuojami.
Jie yra tikrieji geros valios ambasadoriai jūsų verslui.
Sprendimas 1: Pranešti nuolatiniams klientams apie būsimą akciją. Ir leisti patiems spręsti ar pasinaudoti.
Sprendimas 2: Nuolatiniams klientams taikyti pastovią lojalumo nuolaidą.
4. Tokio tipo svetainėms svarbi pasiūlymo kaina, nes nuo jos priklauso ir komisinių dydis.
5. GroupOn nesiūlo aiškaus vadovo kaip elgtis nestandartinėse situacijose.
Atsiskaitymas keliais kuponais už tą patį pirkinį, nebegaliojantys kuponai, kelis kartus naudojami tie pats kuponai. Pačiai įmonei palikt 100% atsakomybės už šiuos atvejus nesąžininga.
Pliusai įmonėms
1. Akcija su įmonės vardu/logo “kabo” visą dieną.
Ne kiekvienas lankytojas nusiperka, bet net vienos dienos matomumas gausiai lankomoje svetainėje – pliusas. Už parodymus/reklamą papildomi pinigai neimami (?).
2. Ne visi kuponai panaudojami.
Pajamos be sąnaudų, tad gali kažkiek kilstelt bendrą balansą į teigiamą pusę.
3. Nors ir mažesnis, bet pelnas.
Jei produktas stipriai pelningas (o dalis antkainių Lietuvoje – legendiniai), net ir su didelia nuolaida vistiek generuojamas pliusas.
Mintys pabaigai
Velnias slypi detalėse. Kaip ir kitur, atidus sutarties skaitymas ir derybos gali padėti išvengti gausybės galvos sopulio vėliau.
Reikalinga atskira strategija, kaip suvaldyti ir pasikinkyti ateinantį lankytojų srautą.
